“Dağ dağa kavuşur, insan insana kavuşmaz” sözünün alt edildiği zamanlar yaşıyoruz. Her şey ve herkes bir tık uzağımızda. Eksik olan tek şey ise, şirketlerde aradığımız ‘insanlık’.

Evet, Satış ve Hizmetin Yeni Kuralları, Kasım 2015’te basılmış, henüz çiçeği burnunda denebilecek bir David Meerman Scott eseri. Yazar, bu yeni eserinde, günümüzün 7/24 erişilebilir enformasyon dünyasında insanların satın alım davranışları ve bunun satış yapan ve satış yaptığı müşterilerine hizmet sunan şirketler için ne anlam ifade ettiğini ele alıyor.

10 bölümden oluşan kitabımız bir blog gibi yazıldığı için, ben dikkatimi çeken birkaç başlıktan bahsedeceğim. Bunlardan ilki,

Satış ve Hizmetin Eski Dünyası

Burada eski dünya derken, World Wide Web’in öncesi yani şirketlerin kendilerini potansiyel müşterilere duyurmak için ellerindeki imkânın kısıtlı olduğu zamanlar kastediliyor. Bu dönemde tüketiciler internete girip dilediği gibi araştırma yapma imkanına sahip değildi. Bu yüzden de satış sürecinin en önemli parçası alıcının satıcı tarafından bilgilendirilmesiydi. Tabi kahraman olmak kolay olmadığı için, satış elemanlarının üzerine düşen bir çok yükümlülük vardı. Buna kitaptan bir örnek vermek gerekirse;

” Satış işine başladığımda bilirkişi bendim. Bir müşteriye gider, ona radyo ve televizyon hakkında bilmek istediği her şeyi anlatırdım. Fakat bir mecra satmaya çalışıyorsanız, rakip mecralar hakkında bilgi sahibi olmalısınız. Örneğin yazılı medyayı da bilmeliydiniz ve internet çıktığında onun hakkındaki her şeyi de avucunuzun içi gibi öğrenmeliydiniz.”

Şimdi ise tüketicilerin; şirketlerin ve satış elemanlarının çat kapı aramalarına bel bağlamadan, enformasyonel üstünlüğü ele almaları mümkün. Hem de sadece dijital çağa ayak uydurarak! Burada satış elemanına tek tavsiye ise, LinkedIn’e kaydolup, hem kendileri hem de şirketleri hakkındaki tüm bilgileri buradan paylaşmalarıdır. Böylece müşterileriyle kurduğu bağlantılar daha profesyonel bir görünüm kazanacaktır. Gelelim bir diğer başlığa,

Satış ve Hizmetin Yeni Kuralları

Bir iletişim devrimi var, evet. Ama bu devrimin getirileri her ne kadar muazzam olsa da, insan faktörü her zaman önemini koruyor. Öncelikle bunu kabul edelim. Bu yüzden de satış ve hizmet alanında yapılan veya yapılacak olan her yenilikte bu faktör göz önünde bulundurulmalı. Bir de içerik var. Hedef kitleye değerli içerik sunmak şirketler için olmazsa olmaz bir durum. Çünkü içerik, müşteri ile şirket arasındaki en önemli bağdır. Ve eğer bu şirket kurduğu kuvvetli bağın yanında bir de satış sürecinin her aşamasını her bir müşterisine ayrı ayrı ve dürüstçe uyarlayabiliyorsa bu başarı garantidir. Üstelik bunu yaparken karşısında internetle yatıp kalkan, 7/24 hizmet bekleyen bir kitle olduğunun da farkındaysa daha ne olsun!

Sosyal Yanınız!

Satış ve hizmetteki eski ve yeni kurallardan kısaca bahsettik ve şirketlerin 7/24 erişilebilir olmakla birlikte bir de özgün içerik belirlemesinin ne kadar önemli olduğunun da altını çizdik. Şimdi gelelim bize. Yazarımız bu kısımda ilk yapmamız gereken şeyin, satış ve hizmetin yeni kurallarını hayatımızın bir parçası haline getirmek olduğunu söylüyor. Bu yüzden de ” İşe ilk olarak zihin yapınızı değiştirerek başlamanız lazım. “diyor. Yani “Sosyal Egzersiz!” Bahsettiği, “hangi tüketici en son neyi blogladı, son tweetinde neyden bahsediyor ya da video paylaştı mı”, gibi bir egzersiz. Tüketiciyi daha iyi anlayabilmek ve ona ihtiyacı olanı sunabilmek adına bu oldukça gerekli. Ve eğer siz de şirketinizin zinde kalmasını istiyorsanız bu egzersizleri düzenli yapmanız şart!

Kitabımızı sonlandırırken unutmayalım ki hepimiz, sosyal bir ekosistemin parçasıyız. Hangi sektörden olursak olalım ya da hangi tür tüketiciye ulaşmaya çalışıyorsak farketmez. Ancak, satış ve hizmetin yeni kurallarında uzmanlaşarak halihazırdaki ya da potansiyel müşterilerimizle mükemmel bir ilişki inşa edebiliriz. Bunu ben değil David Meerman Scott diyor. O halde, hadi kolları sıvayın !

Yazar Hakkında

Ailesiyle girdiği en ufak münakaşada "Sen bizle anlasamıyon,halkla nasıl ilişki kuracan!" cümlesini duyan ve her duyduğunda etrafına adeta, annesinin akşama solucan yerine karnıyarık getirdiğini gören bir leyleğin şaşkınlığıyla bakan, bir garip PR'cı. Ha bir de not: Asansörü çağırıp beni aşağıda bilmem kaç saat bekletenleri hiç sevmem, lütfen!

İlgili Yazılar

Yorum Yazın

Email adresiniz yayınlanmayacak.